Czy prawnik musi umieć sprzedawać? Jeśli prowadzi swoją kancelarię i chciałby żyć ze sprzedaży usług prawnych, to tak. Cóż z tego, że jestem świetnym prawnikiem, prowadzę profesjonalnie i z zaangażowaniem sprawy moich klientów, mam ogromną wiedzę i doświadczenie, jak nie umiem o tym opowiedzieć, moje stawki są poniżej rynkowych, łapię każdą sprawę, która wpadnie mi w ręce a i tak okazuje się, że mam za dużo miesiąca do końca pieniędzy 😉
Utarło się myśleć o sprzedaży, że to coś, z czym trzeba się urodzić. Często spotykając się z kimś znajomym, kto pracuje w sprzedaży, myślimy o nim: „urodzony handlowiec”. I być może chodzą tacy po ziemi, którzy urodzili się z takim talentem. Ja sam nikogo takiego nie spotkałem, choć znam wielu świetnych sprzedawców – sam zajmuję się tym fachem ponad 20 lat i z niejednego pieca chleb jadłem. Co więcej – wydaje mi się, że od najmłodszych lat ciągnęło mnie do sprzedaży – pierwsze wakacyjne doświadczenia to nie zrywanie truskawek w podkieleckich Bielinach czy inne prace fizyczne, ale sprzedaż gazet. Przyznaj sam – nie kupiłbyś gazety od słodkiego 12-latka, który zaczepiłby Cię w drodze do pracy lub przyniósłby Ci ją do pokoju w biurze?
Prawda jest jednak taka, że sprzedaży można się nauczyć. Jeśli nigdy się tym nie zajmowałeś/zajmowałaś, warto samemu spróbować. A jeśli korzystasz z LinkedIna czy innych mediów społecznościowych, czemu nie spróbować wykorzystać właśnie ich do sprzedaży swoich usług?
Kilka dni temu zapraszając na warsztaty sprzedażowe dla prawników, które zaczynamy we wrześniu, pisałem na temat social sellingu, cytując książkę Łukasza Kosuniaka „To jest social selling„, że sprzedaż w mediach społecznościowych to „budowanie relacji wartościowej dla obu stron”. Oznacza to, że „Ty dzielisz się wiedzą, pomagasz innym i wspierasz osoby, które zgodziły się dołączyć do grona Twoich kontaktów, a potencjalni klienci kojarzą Cię z konkretnymi tematami i chcą się dowiadywać o nich więcej właśnie od Ciebie.” Brzmi ciekawie? Być może Ty sam/sama jesteś przykładem kogoś, kto na LinkedInie czy w innych mediach społecznościowych odkrył nie tylko warstwę rozrywkową czy możliwość kontaktu z najbliższymi, ale także znalazł pomoc, inspiracje czy wsparcie.
Bardzo bliska jest mi idea H2H – human-to-human. Idea traktowania biznesu nie jako relacji B2B czy B2C (busineess-to-business lub business-to-consumer) ale jak relacji człowieka z człowiekiem. To koncentrowanie się nie tyle na biznesie co właśnie na człowieku i jego potrzebach. To prawdziwa relacja między żywymi ludźmi, a nie odhumanizowanymi „biznesami” czy „konsumentami”.
Co to oznacza w praktyce? Jak w praktyce wykorzystać media społecznościowe do sprzedaży, a jednocześnie nie popełnić błędów, które spowodują, że zrazimy do siebie odbiorców?
Zacznę może od tego, co warto robić, a później napiszę, czego unikać:
🔵 Zadbaj o swój profil w social mediach – o zdjęcie, opis tego, czym się zajmujesz, doświadczenia;
🔵 Publikuj regularnie, dzieląc się sobą – swoimi doświadczeniami, przemyśleniami, wiedzą;
🔵 Reaguj pod postami innych, nie bądź tylko nadawcą, ale też odbiorcą! Doceń tych, którzy poświęcili swój czas i energię na przygotowanie ciekawej publikacji – skomentuj, polajkuj, napisz na priv, że coś Cię zainteresowało, że dziękujesz etc.;
🔵 Jeśli ktoś szuka pomocy, rady, inspiracji – pomóż mu! Jeśli znasz odpowiedź – podziel się swoją wiedzą. Jeśli znasz kogoś, kto może pomóc – skontaktuj go z autorem posta. W ten sposób nie tylko pomożesz komuś, kto jest członkiem Twojej social mediowej społeczności, ale tez dasz się zapamiętać, jako ktoś, kto zna się na danym temacie lub ktoś, na kogo można liczyć w razie potrzeby. To bezcenne!
🔵 Dbaj o swoją społeczność! Nie traktuj jej jak „sieć powiązań”, do której łapiesz kontakty jak pająk muchy, ale właśnie jak społeczność ludzi, których łączą wspólne zainteresowania (zawodowe, naukowe, hobby itd.). Zapraszaj do swojej społeczności osoby, które mogą być potencjalnie zainteresowane tym, co publikujesz, ale też takie, które publikują interesujące dla Ciebie posty. LinkedIn to genialne miejsce do poznawania innych ludzi – nie bój się wysłać zaproszenia do kogoś, kogo do tej pory nie poznałeś!
🔵 Nie wszyscy, którzy zaglądają do mediów społecznościowych, lubią czytać 🙂 Nagraj czasem jakieś krótkie wideo, wrzuć zdjęcie, przygotuj infografikę. Zadbaj także o tych Twoich social mediowych znajomych, którzy ponad słowo pisane cenią sobie inne treści. Jeśli nie lubisz tego robić, nie umiesz lub po prostu nigdy tego nie robiłeś – po prostu spróbuj! Wiedz, że nikt nie oczekuje od Ciebie, żeby to było idealne, choć dobrze byłoby, żeby było ciekawe 😉
🔵 Bądź sobą! Ludzie, którzy Cię obserwują w social mediach, którzy skorzystali z Twojego zaproszenia lub zaprosili Ciebie do znajomych, lubią Cię takiego, jaki jesteś. W przeciwnym razie uciekliby już dawno, gdzie pieprz rośnie i poblokowaliby Cię wszędzie, gdzie to możliwe. Z jakiegoś powodu nie zrobili tego. Przypadek? Nie sądzę 🙂
🔵 Social selling to nie tylko media społecznościowe, chociaż przede wszystkim z nimi się kojarzy. Zadbaj także o tych Twoich klientów, którzy mało korzystają z LinkedIna, Facebooka czy Instagrama. Czy Twoja kancelaria publikuje newsletter i rozsyła go mailem? Nie? A wiesz, że konto na LinkedInie ma tylko niewiele ponad 5 milionów użytkowników w Polsce, a skrzynkę mailową ma niemal każdy!
🔵 Webinary to także fajny sposób na kontakt z klientami. Wybierz temat, który jest ważny dla Twoich klientów, a w którym mógłbyś podzielić się swoją ekspercką wiedzą. Nigdy tego nie robiłeś? To super! Będziesz mógł zrobić coś po raz pierwszy w życiu! Jeśli będzie Ci łatwiej zacząć nie jako organizator, ale jako prelegent, daj się zaprosić do takiego projektu komuś, kto już organizuje takie webinary. Ile razy ja sam odmawiałem udziału w webinarach, zanim zorientowałem się, że to fajne i zanim sam zacząłem organizować takie webinaria dla siebie i dla moich klientów! Co Ci szkodzi spróbować?
To oczywiście nie wszystko, co składa się na social selling. To nawet nie jest jakiś ułamek. Ale myślę sobie, że to wystarczające, żeby się przełamać, żeby zacząć sprzedawać swoje usługi w social mediach w taki sposób, że to sami klienci będą pukać do drzwi Twojej kancelarii, a nie Ty będziesz biegał/biegała za klientami, żeby chcieli skorzystać z Twoich usług.
Ale są i pułapki. Czego unikać w sprzedaży, aby nie narazić się na infamię w social mediach?
⛔ Nie spamuj! Jeśli poznałeś kogoś nowego na LinkedInie czy na Facebooku, nie wysyłaj mu oferty współpracy w pierwszej wiadomości prywatnej. Ba! Nie wysyłaj mu w drugiej wiadomości ani nawet w trzeciej! Na LinkedInie, podobnie jak w życiu, nie poznajemy ludzi po to, żeby kupić coś od niego. Zainteresuj go swoją usługą czy produktem, publikując regularnie na swojej tablicy – jeśli kogoś zainteresuje ten temat, sam się do Ciebie odezwie.
⛔ Nie przynudzaj! Rozumiem, że chcesz się pochwalić udziałem w jakiejś konferencji czy wygraną dla swojego klienta. Jeśli takie publikacje pojawią się raz na jakiś czas, nikt Ci za to głowy nie urwie. Ale jeśli Twoja tablica będzie pełna takich wpisów, jaka jest tego wartość dla czytelnika? Dla Twojego klienta? Obawiam się, że żadna 😉
